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自主定价来了,保险主体公司业务员还有哪些优势?

导读:未来可能是这样的态势:常规的单子价差小,没有比价的必要,保险公司和具备服务意识和能力的代理公司业务员以服务致胜;部分单子价差大,代理公司以价取胜,大家各司其职,互为补充。

综改之后,各保险公司有了一定区间内的定价自主权,市场呈现出复杂的态势。在这样的情况下,到底是中介有优势还是主体公司业务员有优势,很难简单地概括。

今天我们在社群开展了投票,参与人员里有55%认为中介可以给车主更多选择,优势更大,剩余的45%的参与者认为主体公司业务员更有优势。细细看了下,投票人的观点和自己的岗位高度吻合,说明这个问题的分歧还是较大的。

恰好周末的时候,主编受邀为某产险公司省公司业务条线培训,主要探讨综改环境下业务员如何走出焦虑困境的问题。在培训过程中,很多学员认为有关主体公司业务员的优势的内容对他们影响较大。现将该部分内容整理出来,供大家参考。

从监管层面来看,政府不太鼓励国内的车险比价模式,而是支持定价自主的差异化经营模式。这样就会产生一个明确的导向,就是车产险行业要逐渐调整到以车主为中心,提升服务职能。那具体到基层,主体公司的业务员具体有哪些优势呢:

产品的多元性

本次改革对产险公司的一个重大考验是直销能力的考验,这样对于车险既要有经营思维,更要有流量思维,比如通过车险为车主提供更多的非车险产品。

综改后全险种来看,驾意险的费用突飞猛进,一方面是为了弥补车险的费用市场价差,另一方面是各公司慢慢从车转到人的经营。在这样的背景下,主体公司的业务员优势更大,一是有主要是有系统的培训和后台支持,二是考核方式更多元和灵活,比如部分产险公司的基本法还有寿险销售做补充。

当然中介也会有非车险和寿险产品,但是大部分传统的代理人还是以车险的销售量和利润为主要的支撑,没有资源支持更多的可能性;

服务的可信度高

在日常工作中,会碰到很大比例的车主不太喜欢和代理发生交易。一个原因是希望在理赔或其他服务的时候能有更直接的服务, 这一点上主体公司业务员有天然的优势。

行业中的一个误区就是很多人认识车险没有服务的,这里我们可以举一个例子:很多中介不推广医保外用药责任附加险,因为保费低、解释麻烦,但是很多直接业务的业务员承保率非常高。这说明在实际工作中,不同属性的业务人员的价值取向和行为本身就是有区别的;

内部沟通的便捷性

自主定价又有自主系数均值的设置,使得承保环节上的内部沟通非常重要。前面的文章里我们举了一个例子,女儿摇到牌照,妈妈将牌照过户给女儿,车子还是妈妈用,如果是传统代理,这个单子的自主系数一定会比较高(要按过户的算),如果主体公司的,就可以精准识别风险,精准定价,这样竞争力会大大增强。

同样的道理,未来在团车或者车险团购领域,主体公司业务员的空间也会大于中介公司。这样无形中会推动行业精确定价和公司细化经营的水平。

其实上面的问题可以简化成服务,分别是提供多元化产品的服务和承保以及理赔端的服务三个方面,从这个角度上来讲,如果具备服务意识和能力的业务员的竞争力会更强,而不是简单地区别是主体公司的还是中介公司的业务员。

这个逻辑和我们之前的文章表述的内容是一致的:大部分的车险价差小,比价成本高,应该要跳出比价思维,用服务去弥补。

中介的优势很大部分在于比价,有些车型的保险的价差非常大,也就是我们的服务很难覆盖这个价差,那毫无疑问中介的价值就会很大。

所以,大家各司其职,各自发挥优势,相互补充,最大限度地为车主提供保险价值,是成熟市场应该具备的要素。简单地去中介化或者盲目地说中介为王可能都是片面的。

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